从来没有一个“金九银十”被市场按周来关注。“认房不认贷”后的两个月里，市场走出了从看似快速引爆到趋于稳定的走势。随着最初集中释放期的结束，关于政策作用是否结束的讨论也不断升温。市场是否真的到了底？需求又是否还存在？身处市场之中的买房人、操盘手、经纪人又都经历了怎样的心路历程？“金九银十”收官之际，北京商报对话买卖双方，对过往，希望还原市场两个月的真实状态；对未来，他们又有哪些期待？
10月落幕，被地产从业者寄予厚望的“金九银十”也告一段落。卓越集团北京区域营销总经理赵鹏这样总结北京楼市“金九银十”的市场表现——市场是脆弱的，政策是有效的，但是持续效果难以维持。9月的提前透支，10月的后继乏力，购房者的买房计划被放在谨慎观望之中，可以预计今年的市场局面已基本确定：“继3、4月和9月两波小高峰后，进入11月末到12月初，随着各大房企进入年终冲刺阶段，会推出各种促销优惠，吸引更多的客户来购房。从周期看，政策因素的推动和市场信心的提升，明年3、4月的市场高峰期是有望出现的。”
小户型销量飙升
对于今年“金九银十”的市场表现，赵鹏用“9月提前透支”“10月后继乏力”来形容，且不同于外界认知的政策利好改善，客户群体主要集中于刚需。“卓越在北京参与5个项目的合作，有刚需项目，也有改善项目，在9月新政出台之后，有小面积户型的项目表现更好，刚需客户属于连夜入场，项目整体流速增加了2倍多接近3倍，但有透支后期需求的迹象，因此10月遭遇断崖下跌。”
据赵鹏介绍，有刚需小户型的项目在9月新政策出台后销售业绩飙升，例如北清云际和熙悦晴翠两个项目有小面积，9月前两周已经完成了过往历史上最好一个月的全月业绩，全月较历史最高业绩翻倍。然而，对于操盘的改善项目来说，例如青云上府和朝阳一墅的变化并不明显。主要原因是改善客户需要“买卖”才能算首套，决策周期长导致入场时机延后。
爆火后断崖式下跌
进入10月后，市场走势发生逆转，整个10月成为今年北京楼市最艰难的一个月。“不仅是我们，所有同行都面临困境。我们发现过高预估了新政策的影响。”赵鹏称，原本预计9月势头上升后，10月会缓慢递减，但实际上10月出现断崖式下跌，甚至没达到9月1/3的销量。令人感到难受的是，进入11月后，下跌势头并未改变，北京楼市的成交量、到访量还是往下走的一个过程。
通过近期团队调研以及与购房者的接触，赵鹏如此描绘当前市场，连夜入场的刚需该买的都买了，政策虽然同样利好改善，但这部分需求释放需要一个过程。一部分改善客户可能在最近两个月才成功把手里的房屋出售出去，而另外一部分属于提前了解市场的改善客户，他们的房子尚未售出，因此当前到访量虽然有一定基数，但成交量下滑较快。“改善客户决策因素过多，导致决策周期更长。”
传统“小阳春”还会出现
透支与乏力，伴随的是收割与观望。“10月市场过于冷静，因为9月基本上已经收割了所有的客户，剩下的就是观望客户。”赵鹏总结称，根据目前的数据和趋势，可以预计今年的市场大致局面已经基本确定。在上半年3、4月迎来一波小高潮之后，市场逐渐回归冷静期，9月因为新政又带来了一波小高潮，这需要一段时间的培育期。进入11月末到12月初，随着各大房企进入年终冲刺阶段，开发商会根据自身销售情况采取一些动作，推出各种促销优惠，这些会对市场有一些刺激作用，吸引更多的客户来购房。
根据市场周期性变化，赵鹏预测，明年的3、4月将会继续迎来一波市场高峰期，传统的“小阳春”还会出现。“每年年初购房者的信心比较强，加上政策因素带来的利好信号，大家对于新年预期更趋于稳定。政策因素的推动和市场信心的提升，明年3、4月的市场高峰期还是有望出现的。”
“通道”需要打开了
让赵鹏坚持明年“小阳春”判断的，还有北京市场的客户厚度。
据赵鹏团队观察，北京二手房市场的挂牌量持续上升，目前已接近17万套，新房市场的稳定取决于二手房市场的变化，但趋势一旦发生转变或出现转折点，就会对北京新房市场产生积极影响。
对于有置换需求的客户，他们可能对市场和资金有较高的依赖度，因此市场状况好转时，他们置换的信心也会增强。然而，由于置换客群决策周期较长，卖房环节的动力可能会受到一定影响。“当前市场受到二手房‘捆绑’的影响，我们预测在短期内可能会有一些困难。如果有政策支持，释放速度会更快一些。尤其是那些在二手房市场卖掉房子的客户，他们的付款链条比较长，可能会在接下来的几个月内逐渐积累。”
至于刚需，在赵鹏看来，目前北京对于刚需客户仍存在一些不友好因素，如首付款比例、首套利率和普宅标准等。“500万元入门的要求，对于刚需客户来说仍压力较大，他们需要准备200万元的首付，并背负300万元的贷款，才能购买刚需盘。如果首付比例调整为20%，那么首付压力会大大减轻。目前很多人属于凑不够首付，导致决策周期延长和成交周期延长。”
为了使市场更快流转起来，在赵鹏等一线营销人眼中，一些“通道”需要打开了。
购房者更理性务实
当前北京楼市仍处于调整期，一些新的信号也在此背景下逐渐出现，然而，冷热不均的问题始终“无解”。“相较于‘通道’的打开，我们能做的是如何抓住‘热’的因素，在这一阶段，有两大市场逻辑值得关注。”赵鹏称，首先是总价控制逻辑，目前各大开发商都遵循总价控制原则，这是产品定位时非常关键的因素，超出总价控制上限就可能会导致销售困难。一些热销项目的总价相对较低，背后也说明市场消费主导仍以刚需为主，或者说以价格导向为主。
此外，在当前的房地产市场中，购房者的预期普遍降低，为“未来”买单的消费逻辑也基本消失了。过去许多购房者会看重房子未来的成长潜力，而现在的购房者更关注房子的基本属性，如周边环境、交通便利性、医疗配套、教育资源等以及房子是否符合自己的居住需求。“只看眼前有的，不看未来会有的，他们更加理性和务实。”
对于房企而言，除了关注“波动逻辑”之外，阶段市场的把握往往更决定一时的成败。对于潜在机会的“下注”，押注市场可能在未来产生新的方向，而非等待信号出现。
赵鹏直言，冷热不均的市场状况，也不完全是项目产品存在瑕疵，这一现象的产生，源于市场对未来预期的降低，从而使得后期取得土地的利润空间反而更大，规划条件也更优越。在此背景下，前期开发项目在销售过程中既不敢降价，也不敢增加成本，导致产品相较于其他竞争者显得劣势，进一步影响了销售进度。“这也解释了为什么在2021年取得的地块至今仍在卖，而2023年取得的地块却已经顺利清盘了。”
在赵鹏看来，受整体大环境影响，项目流速减缓，就会造成市场积压，进入恶性循环状态。后续市场信心的恢复，还是取决于政策的预期是否明朗、购房者的置业信心是否充足。什么样的政策，才能够恢复购房者信心，稳定市场预期，以及切实有效快速地提振总需求，当前开发商还需要“熬”一阵子。
北京商报记者王寅浩
·权威声音·
统计局：目前房地产市场仍然处于转型期的调整中
被市场寄予厚望的楼市“金九银十”，最终以平淡收官。11月15日，国家统计局发布2023年1-10月全国房地产市场基本情况，1-10月，全国房地产开发投资同比下降9.3%，降幅比1-9月份继续扩大0.2个百分点。商品房销售面积下降7.8%，商品房销售额下降4.9%。国家统计局新闻发言人、总经济师、国民经济综合统计司司长刘爱华表示，从这些数据来看，目前房地产市场仍然处于转型期的调整中。
在政策利好预期下，刚刚过去的“金九银十”，市场弱复苏状态延续。从一线反馈的声音来看，购房者的谨慎与观望是影响商品房销售的重要因素，房地产开发投资、房企资本金到位等指标也受销售端情绪影响，显得更为低迷。“信心修复需要时间，弱复苏的楼市需要更多耐心。”这成为一线从业者们共同的判断。
1-10月，全国房地产开发投资额同比增速为-9.3%，该指标仍处于跌幅扩大态势，但下降幅度有所收窄。
“开发投资表现不佳，受多种因素的影响，房企资金状况的压力、销售的压力，也存在库存规模相对大的问题，都使得开发投资指标还会处于低谷。”易居研究院研究总监严跃进分析称，虽然数据一直在下行，但降幅收窄是积极的信号。近期各大出险房企债务成功展期，稍微延缓了债务压力，有了短暂的喘息之机。而市场端的修复，也给到各大房企开发投资的积极性。
此外，近期一些地方出现了利好消息，包括限地价后一些土地市场有活跃动向，都说明房地产开发投资在后续政策进一步调整优化下，都有向好发展的基础。“包括各地在保障房城中村等三大工程发力的基础上，可以选择提振开发投资的新路径。”严跃进表示。
诸葛数据研究中心高级分析师陈霄指出，开发投资维持负增长，特别是新开工意愿不足导致整体投资额下滑。当前来看，房地产市场进入深度调整阶段，行业风险仍在出清中，房企爆雷违约现象频频发生，探索房地产发展新模式、推动房地产高质量发展迫在眉睫。
北京商报记者注意到，在政策利好预期下，刚刚过去的“金九银十”，数据层面也得到修复，但如果没有进一步措施，销售端将继续承压。
单月来看，10月商品房销售面积为7773万平方米，环比下降28.41%，同比下降20.34%；商品房销售额为8091亿元，环比下降25.85%，同比下降14.4%。
在某央企深耕朝阳市场的营销负责人张超看来，自今年3、4月小阳春之后，市场就一直往下走，而且趋势愈演愈烈。9月的政策利好，让市场有企稳且回升态势。之所以持续性不足，是因为需求释放需要时间，例如二手房销售还在“周期”内；购房者谨慎与观望，目前不敢轻易入场。
“信心修复需要时间，弱复苏的楼市需要更多耐心。”在多位营销负责人看来，政策的带动只是一个引子，当前市场绝对不是简单地依赖政策去解决问题，扩大市场需求要形成合力，这是一个过程。当所有市场信号都表现积极，楼市盘活自然就顺畅了，信心的积累也从来不是一步到位。
总结1-10月全国房地产市场数据，包括严跃进在内的专家认为，各类指标尤其是销售端指标有进一步巩固的空间和趋势，一些既有政策的效应还需要进一步释放，以更好地促进房地产市场朝着向好的方向发展。要理顺房地产的各种指标关系，关键还是要促进销售端数据。其实很多购房者反馈，他们都有购房需求，但是二手房交易受阻。所以各地要从类似真实需求的呼声出发，真正把提振住房消费的工作做到位。
此外，要积极关注最近住建部提及的新发展模式和高质量发展内容。尤其是要对“人房地钱”机制、三大工程等工作做系统梳理，以便更好地把“边解决问题边促进转型”的工作做扎实到位。
北京商报记者王寅浩
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