课程背景：
机遇升级，挑战也升级，疫情的影响，经济的低迷，让客户的理财行为变得谨慎，监管严格引导产品趋向长期，移动互联网的普及让客户更加理性专业，这些都对我们的专业服务能力提出更高的要求，保险发展真正进入到“专业成就价值”的时代。
而市场上大部分的营销课程，讲情绪不讲知识；讲现象不讲本质；讲套路不讲逻辑；**的课程，将复杂的销售知识简单化，把复杂纷乱的经济现象，总结为通俗易懂的销售逻辑，深入浅出的为大家梳理好终身寿保险的销售逻辑。
课程收益：
● 了解终身寿产品特点和核心价值，激发销售动力；
● 认知宏观环境，升级知识结构，增强对终身寿险销售信心；
● 认知客户画像与销售过程中的“关键人”角色、确保主顾开拓能及时落地；
● 认知并掌握终身寿险在“宏观风险、财商风险、法商风险”三大场景的风险挖掘。
课程风格：
● 结构严谨，框架清晰：清晰严谨的销售逻辑，环环相扣；
● 幽默机敏，氛围轻松：注课堂氛围，幽默大气，轻松愉快，学员参与积极性高。
课程时间：1天，6小时/天
课程对象：个险销售人员，绩优、主管、优质准主管
课程人数：200人以内为**
课程方式：讲授互动、案例研讨、角色扮演、现场实战执行
课程大纲
**讲：新时代的中产/高净值家庭财富管理风险
一、2021年宏观现象背后的深意
研讨：校外培训为什么被整顿？娱乐圈为什么被整顿？房地产为什么被调控？
1. 内循环政策：长期不确定性剧增的应对方案
二、中产/高净值人群资产管理风险
1. 利率下行风险
2. 老龄化风险
3. 房产投资风险
三、高净值人群专属风险
1. 解读“共同富裕 三次分配”的深刻含义
2. **高净值人群的资产透明化进程
3. 直接税推进中的高客税务风险（金税四期）
第二讲：终身寿险产品功能及卖点
一、终身寿险如何实现“锁定传承”
1. 从《民法典》视角看客户的“传承困局”
2. 如何巧设“投保人”、“被保险人”、“受益人”实现传承无忧
工具：《一个故事 一张图》讲好终身的传承功能
二、终身寿险如何实现“债务隔离”
1. 从“富贵鸟案”看债务风险**力
2. 如何巧用“投保人”、“被保险人”、“受益人”实现债务隔离
工具：《隔离操作五步法》
三、终身寿险如何实现“税收筹划”
1. 从娱乐圈案例看税务筹划必要性
2. 《税法》视角看终身寿险的税务筹划功能
第三讲：终身寿险客户画像与需求分析
一、以“社会身份”坐标进行客户需求定位
身份一：家庭顶梁柱
身份二：社会新鲜人
身份三：女性群体
身份四：企业家人群
二、以“人生阶段”坐标进行客户需求定位
**阶段：个人单身期
第二阶段：家庭形成期
第三阶段：家庭成长期
第四阶段：家庭成熟期
练习：如何通过“需求坐标体系”分析客户画像需求
第四讲：终身寿险产品销售逻辑
一、终身寿险产品销售逻辑
1. 锁定风险：客户家庭架构分析
2. 制造需求：客户家庭风险推演
3. 方案呈现：客户家庭方案设计
二、终身寿险产品沟通步骤
1. 首谈责任，锁定保额
2. 二说意外，放大功用
3. 三说现价，养老无忧
4. 四谈控制，规避风险
5. 五谈传承，指定受益
练习：为李先生家设计一份《终身寿险产品计划》
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