商务谈判人员是商务谈判的主要参与者，模拟商务谈判时，大家要充当的就是他们的角色。具体包括：(1)技术人员。负责谈判项目的技术性能、验收法、技术服务、保证条件的谈判。(2)管理人员。处理与谈判有关的外交问题、许可证管理、预算，把握交易规模和交易的技术水平，同时，还要某些行政手续。在谈判进程中，为了抢时间，促进工程进度，管理人员尤其需跟踪谈判进程，与谈判项目的承建单位一齐项目所需的各种手续。(3)工程设计人员。负责谈判项目的平面布置、工艺流程图的确定、面积、工艺环境条件(上下水、采暖通风、空调、净化、三废处理等)、动力消耗(水、电、气)等工艺设计；厂房地址选定、厂房建筑面积、结构、施工图等土建设计；设计联络及工程进度等的谈判并形成相关的文件。(4)商务人员。负责交易的商务条件，包括价格、支付、交货、保险、保证等的谈判并签订合同；在无专门法律人员参加谈判时，还应负责合同文本的谈判与草拟，协助并指导技术人员谈好、拟好技术附件，负责对外的联络工作，协助谈判负责人(若自己不是负责人时)做好内部的组织工作。(5)法律人员。负责交易合同文本的谈判与拟写，审核技术附件法律和文字方面的问题，协助谈判主持人统一审核合同文本，技术附件以及其他的文件，看其在法律上、经济上以及技术条件上是否有相互矛盾或混淆不清的地方，以确保各种文件的一致性。(6)金融人员。负责或协助商务人员谈判或审核交易的支付条件。在利用政府贷款或商业贷款(买方或卖方信贷)时，负责谈判或指导商务人员及使用贷款的单位谈判、拟写相关的信贷协议并根据信贷协议规定合同支付方式。(7)仓储运输人员。负责货物交运方式及条件的谈判，尤其负责对某些超长、超重、易腐、易燃、易爆等特殊货物的包装、储存、运输条件的谈判，有时还应兼顾保险条件的谈判。谈判结果应拟定成文，交商务人员统一归入合同中，或与商务人员联合谈判，由商务人员根据谈判结果拟写到合同文件中。(8)翻译。翻译应准确、及时地把对方的意见传递给主持人，并将己方意见完整、准确地表达出来，同时协助主持人了解对方的反应、动态并配合做些策略性的动作，诸如\"散布假情报\"、\"做会下的相互沟通工作\"、\"充当缓冲段\"等。
谈判小组由采购人代表和有关专家共3人以上的单数组成，其中专家的人数不得少于成员总数的2/3。 74号令:竞争性谈判小组由采购人代表和评审专家共3人以上单数组成，其中评审专家人数不得少于竞争性谈判小组成员总数的2/3。 在组成谈判小组时，关键要确定政府采购评审专家。 对于政府采购评审专家，在财政部、监察部财库字印发的《政府采购评审专家管理办法》( [2003]119号)中，明确规定了政府采购评审专家应当具备的五个条件:
要具有较高的业务素质和良好的职业道德，在政府采购评审过程中能以客观公正、廉洁自律、遵纪守法为行为准则;
从事相关领域工作满8年，具有本科(含本科)以上文化程度，高级专业技术职称或者具有同等专业水平，精通专业业务，熟悉产品情况，在其专业领域享有一定声誉;
熟悉政府采购、招标投标相关政策法规和业务理论知识，能胜任政府采购评审工作;
商务谈判一线的核心人员由主谈人和辅助人员组成。
谈判团队一般由以下人员组成：
技术人员：解决谈判项目所用的技术问题或技术条款的分工；
商务人员：负责谈判工作的辅助，提供给谈判领导的建议；
法律人员：解决合同法律的问题，做好法务工作，提供给谈判领导的法务建议；
财务人员、翻译人员：财务人员做好合同的财务预算、翻译人员要给双方做好沟通工作。
谈判领导人员：对谈判工作的过程和结果负责。
一、传教士
这是一种智商高，有自己思想原创的一类，经常会产生一些新思想和解决问题措施。他的存在经常会给团队当中其他成员给予了精神上的养分。
传教士类别的员工是有独特思想的人，但这并不说明团队其他人没有想法，只是他的想法比较独特新颖、富有想象力，横向的思维方式来思考问题。然而传教士员工并不是将他的想法付诸于行动的最佳人选，他会给领导人提供了决策的新思路。并且传教士会极快地对原有问题失去兴趣，主要缺点在于忽略一些细节性问题，容易犯一些无意的错误。
传教士比较喜欢独立思考，独自完成工作，不易与他人合作。对他人批评和表扬很敏感，但通常会忽视他认得看法，通常难以与其他领域人交流。传教士过多精力投入到自身想象力的激发，但可能并不一定符合团队的发展目标。团队过多传教士会出现思想分歧，会使效率更低。他们都在做思想防卫、彼此竞争，不接受他人建议。
二、专家
专家是团队中的精干派，有高超的技术和深厚知识。他们的兴趣在于自身的研究领域，在这个领域，他们会是激情的前进者。然而他对其他人的工作不感兴趣，只对个人领域有高度的认知和了解。他在团队科研策略，行动举措上有较高的水准，有行动力、有奉献精神和决心。从而会在是一个领域当中的小团队领导者。
在专业知识团队中，专家是关键人物。并且由于他的知识技能和专业化的专研技巧，他是领导者做重要决定的参考者。
三、完成者
完成者是团队中的实干派，性格较为内向、焦虑。虽然能在遇到问题是能镇定面对问题，但多会担心解决出什么问题或者插曲。对解决过程上比较执着认真，负责。是辛勤的工作者，这有点像沙僧。缺点是虽然遇事不武断，但会过于感觉紧迫，会把紧迫感觉弥漫团队，并且不容他人粗心大意。由于完成者细心有条有理，觉得很难授权让他人去做事，会自身主动去完成。几乎都能按照自己的标准去落实。
四、实施者
他跟实干者不一样，可以形象地说他是实干者的小领导。给予团队实施指导，他有组织能力，自律能力和普通常识。它能将想法和决策变成定义好的、可管理的任务。实施者能将一般计划或总计划转化成具体的实施计划。他工作勤奋、有条理、忠诚，没有很强的个人爱好。实施者最大的优点在于他非常高兴去做需要做的事，而不管自己是否喜欢或感兴趣。
实施者喜欢建立秩序，面对突然变化，他们会感到不舒服。尽管经历起草规划、预算、图标，并使之形成体系。虽然缺乏灵活，但他不会反对他们认为不相关的想法。但他们在改变和他人建议方面具有合作性。
五、开拓者
开拓者具有创造性，但是它不同于传教士。他更可能在其他人那里获得自己原创想法，然后研究发展这个想法。性格随和，外向积极，喜欢刨根问底，虚心向别人请教。受大家的喜爱，是良好的外交家，谈判家。他们积极的品质是对团队的士气和激励所具有的富有成效的影响。
开拓者有个缺点就是严重依赖他认得激励。虽然经常产生激情，但是，如果他没有从其他成员那里得到积极的反馈，这股激情就会很快地消失。一旦一个项目启动起来，他们就易于对之失去兴趣，将不能继续行动起来把这项任务做到底。
1.准备不足。
如果准备工作做的不充分，谈判容易被动中断。最好能多准备几套预案，以防自己的方案被推翻后，没有第二套方案可以继续谈下去。
2.滔滔不绝，不给对方发言的机会。
有的人口才很好，在谈判中忙于表现自己，滔滔不绝，却缺少重点。
殊不知，谈判是双方互动的一个过程，如果其中一方只顾着自己说，最后的结果就是不知道对方的需求，很难起到一个促进合作的作用。
3.不假思索，急着答复对方提出的疑问。
为了快速达成合作，在谈判中不管对方提出什么疑问，都自信满满的说“这个没问题，可以解决”，这样做看起来是在展示自己的能力，实则是话说太满，不留余地，稍微一不留神就给己方挖了一个大坑。
对于对方提出的疑问，如果不太确定，完全可以告诉对方“我们需要再确定一下，再给您答复。”
4.不够专业，为了发言而发言。
这一点也非常忌讳，如果对某个问题不专业，切忌胡乱发言，引起对方反感。谈判不是为了闲聊，不用担心双方都沉默了会冷场。有时候在紧绷着神经谈了一段时间后，反而需要沉默或者休息，缓和一下紧张的气氛。
5.姿态过低或过高。
谈判双方是公平的，如果有一方姿态站的高，对另一方就不是谈判，而变成命令了，同样，为了达成合作，特意把姿态放低，也容易招致对方趁虚而入，给己方带来不必要的损失。
6.己方谈判人员分工不明确，没有做好谈判前充分沟通。
如果双方是多人参与谈判工作，一定要确定好谁是主谈人员，其他人员打配合，并在谈判之前分配好各自的任务，以及要注意的要点。如果事前不充分沟通，容易发生自己内部说法自相矛盾的尴尬。
7.脱离谈判主题。
这一点在谈判双方都有可能出现，这很正常，据说绝大多数人的注意力仅能维持1.5小时左右，这也是为什么很多电影的时长控制在1.5小时，如果超过这个时间太久，人的注意力就无法保持的像刚开始时那么好。如果谈话脱离了谈判主题，要及时的把话题拉回来，双方如果已经过于疲劳，可以适当休息后再继续。
8.不够坚决。
对于对方提出的要求，如果根本做不到，要肯定的告诉对方，不能给对方留下幻想空间，拖泥带水的后果就是谈了半天没有结果。
9.情绪不稳。
谈判的目的是为了达成一致，不是斗气，一定要控制好自己的情绪，不要慌乱、急躁。
10.谈判结束后不做梳理和总结。
谈判时间往往都挺长，如果双方谈的差不多了，该收场了，这个时候，一定要把双方谈到的点和结果一一梳理一下，这是对双方工作的一个尊重，也是防止大家理解有分歧，有什么问题可以当面解决掉。如果不做这部分工作，大家各回各家以后再发现问题，带来的又是一次互相扯皮，费时费力。
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